【テレアポのコツ】極めれば最強営業マン！電話営業の極意・心得からスクリプトまで網羅

１．いまなぜ『テレアポ』か？

◇Web全盛のこの時代にテレアポ必要？

そんなことを思いながらも、やれと言われるからとりあえずテレアポをせっせと続けているそこのアナタ！！笑

意味もよくわからないし、やっても全然アポイント取れないし、、心身すり減らすだけ、、あぁもう辞めたい。。
この記事を読んでからでも辞めるのは遅くないと、まずお伝えします。
だっていつでも辞めるのは簡単ですしね。あなた次第です。

Webやら通販やらで、すべてのモノやサービスが売れていくなら当然人力努力なんていらないのですが、いわゆる難売商品・不人気商品・説明商品などはこちらから売り込まない限りは勝手に売れていくことなどまずありません。

そこで、

・さっさと実績をつくり、
・さらに事例を横展開して売り上げ積み上げ

の呼び水に最適なものがこの『テレアポ』です。

◇必要だったとしても、先輩も上司も根性！としか教えてくれないけど？？

根性、というか行動・努力はなんだって当然必要ですが、ここでは本質的な意味からやや細かいテクニカルなことまで、全部書いていきます。

電話営業をしている人はそのターゲットが法人だったり個人だったりいろいろだと思いますが、今回の記事ではできるだけ本質的なことを書いていきますので、基本的にいずれにも通ずる技術です。
（ターゲットによって細かな対応の違いはありますので、そのへんも適宜解説を入れています。）

ちなみに、これらはワタシが個人で営業コンサルをやっていた時代に確立したもので、法人相手でも個人相手でも通ずることは立証済みです。
昔はこれは現場で直接何十万ももらってあらゆるど素人もベテランも指導教育していたものですが、時代も変わったので少しでも皆さんのお役に立つならと思い、まとめてみました。

※2020年に公開した有料noteの加筆修正版です。晴れてブログをスタートしたのでお引越しです(笑)

応用すればプライベートでだって使えます。
だってこれは「対人スキル」だからです。
みなさん、「勝負」の時はLINEでもメールでもなく、『電話一択』ですよ！？

さあ、「悩めるアナタ」にも「向上心の塊のアナタ」にもご満足いただけるように頑張って説明していきますので、ぜひ最後までお付き合いくださいませ。

２．まずは下準備編

◇取り組む際の心構え

『まずは量が正義！ガンガンかけまくれ！』

ちょっとがっかりした人もいるかもですね。

でも何事もそうですが、最初も最後も行動あるのみです。

とにかく電話かけまくろうと意気込み、実行してください。

この際の注意点は、「無心に（何も考えずに）やってはダメ」　です。
少なくとも最初に「一日の架電予定件数」は設定をしましょう。
こうした一つ一つの計画設定が、のちのちのPDCA検証をうまく機能させます。

何事も成果を測る式は【質×量】であり、ここではまず量が大事ということをお話してますが、それは量を担保するのがまずは一番の近道であり、もし今既にテレアポをやっていて成果がうまく出ていないのであれば、単純にアプローチ件数が足りていない！というケースが非常に多いのでまず申し上げました。

あとで「質」の話も出てきますが、まずここでは量と質を双方担保する目安の数値を挙げておきます。
例えば、対法人向けのテレアポ業務であれば、1日8時間ずっとやり続けるとして80～100件/日のコール数をキープしていくのがバランスの良い目安です。

また、個人向け(固定電話)であれば、この数値が最低300件/日以上とだいぶ変わります。
個人宅に電話となると、留守だったりガチャ切りだったりが相当数出てきますので、成果を担保するための母数がだいぶ変わってきます。

また、参考程度に「目指すアポ率」というのを示しておくと、

・法人ターゲット×新商材×自社が無名会社　⇒５％目標設定

くらいになると思います。
この数値は、上の式の３つのパラメータ要素によって少しずつ変わってきます。
※もし、違う組合せの目安目標数値も知りたい方あれば、コメント欄へお願いします。

◇戦う道具を揃える（リスト・スクリプト(台本)）

コールリスト

架電リストは着手する前日までに十分な量を準備しておきましょう。
朝一からまずリスト拾い、、というのは基本的に論外です。
朝一も重要なアプローチタイミングの指標の一つになるからです。

A.展示会やイベントなどで集めたいわゆる「名刺リスト系」のものがあるのであれば、
　基本的にはその日かけるのに十分な量があるのか確認

B.法人リストで個人名まではわからないようなケースでは、場合によってはネット検索等で、
　誰かの名前ないしターゲット部署の正確な部署名などを調べる時間を取り、少しでもそのリスト自体の質を高めましょう。ターゲット母数が十分に取れない(ex.超大企業しか買わないようなシステムなど)の営業には、事前調査が欠かせません。Webで手掛かりを探しましょう。

トークスクリプト

電話を掛けた際に、自分がしゃべる定例句を下書きしてしっかり作っておきましょう。

A.最初に出た人への名乗り＋要件

B.次に出た人(ないしキーマン)への名乗り＋要件

という2段階のまとめかたです。ちなみに、上の要件と書いている部分は全く一緒で基本的にOKですが、作ったスクリプトの長短具合によっては、Aの要件については少し省略しても（要件がちゃんと伝わるのであれば）問題ないです。
また、AとBの名乗りはAは「お世話になります」Bは「お忙しいところ恐れ入ります」と変え、ちゃんと名前を名乗ります。これはちょっとしたテクニックです。

３．アタック編

◇いつ電話するか

商材×ターゲット（リスト）ごとの「キーマンにつながりやすい時間」を捉えましょう！
分析をしっかりしてノウハウにしていくためにも、面倒でも1件ずつのコール履歴を可能な限り取っておきましょう。Webの営業ツールなどが導入されていてそこに書き込めばよい場合はそれでよいですが、なかったとしてもエクセルを使う等して記録を集積しましょう。

効率よく記録を取っていくためにも事前にリストを用意しておくことは重要です。
エクセルでやるのであれば、架電日・キーマン名・会話内容・次回アプローチ予定くらいが書いておけるとよいですね。

◇態度は言葉にあらわれると知る

馴れ馴れしさ　＜　礼儀正しさ　　⇒ちゃんと敬語、慣用句使おう

電話をする時、馴れ馴れしいどころかむしろ「チャラいなー！」くらいの話し方の人が結構いますが、はっきり言って丁寧な話し方の方が万人受けします。

こういう新規営業は「質×量を高め確率論を追求する」のが大前提になりますので、ウケる確率の高い方を当然選びましょう。ちなみにこれも法人向け、個人向け問わずの鉄則です。

電話した目的（要件）を「簡潔に＋堂々と」伝える

最初に電話に出た人にも、変わって次に出た人にもほぼ全く同じ話で通ずるようなシンプルかつポイントを押さえた要件内容を伝えます。これは下に公式を示しておきます。

『Aという価値を　Bという方にお伝えしたく　お電話差し上げたのですが』

Aはもちろん自社の商品・サービス（の良いところ）、Bは相手（とその想定される特徴も含む）が入ります。AとBの部分が変数になりますので、皆さんでこの部分を練りこんでください。

４．クロージング（アポ確）編

◇切り出す内容

・何の為に電話したのかしっかり伝えなおす　＝あなたに会いたいのでぜひお時間ください。

商品・サービスの説明や売り込みが電話した目的ではなく、上のように「ぜひ会いたいです」というのが電話する目的になります。ここは微妙な違いですが、意識の持ち方でアポの取れ方がだいぶ違います。
ここは明確に分けて意識し、相手を少しでも安心させてあげてください。

◇切り出し方

◎「例えば来週の月曜ないし火曜あたりはご都合いかがでしょうか？」
×「ご都合の良いときにお邪魔したいのですが、いかがでしょうか？」

相手はキーマンなので基本的に忙しいですし、少しでも余計なことは極力したがりません。
また電話一つとっても、上のように「相手にいつがいいかを考えさせるお手間」を与えるような聞き方はせずに、しっかり仮説立てて、こちらから日程提案をしていきましょう。

実際、アポが取れるようになってくると自分で訪問するなら時間も空かなくなってきますし、あまりに相手に媚びて「いつでも参上します！」な態度は「どうでもいい相手＝時間のムダ」と思わてしまいます。

◇切り返しトークFAQを準備しておく

トークスクリプト（台本）の時点で、あらかじめ切り返しトークも考えて書いておきましょう。
特にアポが取り切れなかったケースの想定が必要です。

A.どうしても忙しい　「また改めます。ありがとうございます！」

B.ニーズないよ？　⇒本当にないか、確認する１～２質問準備しておく

C.うなってるだけ　⇒追加ヒアリングして相手の関心事や普段のその人の担当業務、今は何がお忙しい時期か　などを聞き出し詰めるヒントを探る。

◇結果に関わらず「次に繋げて」切電する

テレアポ営業をしている間は、また違う商材や話題などで同じところに何度も電話をしたくなることがよくあります。
なので少なくとも「ありがとうございました。またよろしくお願いします。」と言って電話を切るようにこれは癖にしましょう。今回は電話で簡単なご挨拶ができただけだったが、次がきっとある。。と思ってそう言うと、後で意外なつながりができたりします。

５．ここまで読んだらまずやること～最終的なご成約に向けて

◇自分の売りたいものをとことん研究、突き詰める

自分の売ってるものをよく知りもしないで営業活動をしている人って意外にいます。。
そんな「失礼」な態度はすぐに相手に伝わります。

具体的には、「その商品・サービスの良いところを10個挙げる」「その中でも飛び切りを3つ絞って決める」という作業をしてみましょう。推しは基本的にその三つで行い、残り七つで切り返しをしていきます。
この「10人の侍」がいたらまず言い負けることもないと思いますし、何より自信に満ちたトークになり信頼感が生まれます。電話の時はとくに「声だけ」のコミュニケーションですので、この根拠に裏付けされた自信の有無も相手に伝わっています。