【対面販売】究極の接客セールストーク「何でも売りきる」営業力をゲット！

どれだけ接客しても、何も買ってくれない。。

今回は、こんなお悩みを解決したいと思います。

ワタシもいろいろな仕事を渡り歩いてきたのですが、卸、販売職も若いころには経験しています！店頭で誰よりバリバリ実売（一日に数百万というペース）上げていたのですが、そのころの手法をまとめたものを書いてみます。

店頭商流を作り出すためのパワーセリング（テッパンのクロージングトークスキル）を身に着け、更には独自にも磨いてがっつり成果を上げましょう！

Web通販がここまでの趨勢を極めてきた昨今、、販売職の皆様、「なかなかクロージング（成約）できない。。」「売上が目標に足りない。。」と悩まれていませんか？？

最後まで読んで頂いたら、きっと明日からの接客方法の改善に直結するものを思われます。事例として、家電販売のケースを使いながらご説明を進めていきますが、物は変わっても通ずる技術です。(実際にワタシもいろいろな違う商材のクロージングにも大いに役立ててました。)

アナタのお悩みに少しでもお役立て頂けたら幸いです。

では本論に入っていきます。

1.そのお客さまはどうしてあなたのお店へ来たのか？？

お客さまには必ず「来店理由」があります。なんとかそれを聞き出したいですね。

Webでいきなり買う前に、実物を確認してみたかった　
商品が欲しいのだけど、何を買っていいのかノーアイデア　⇒接客をしてもらいたい
誰かの付き添い　⇒前提となるキーマン（決裁者）でない
もしくは決裁だけしに来た(選ぶのは違う人)。　＝今日は事前情報収集が目的

いろいろなパターンが当然ありますが、例えばここが「エアコン売り場」だったとすると、声掛けの第一声はこれだけでいいです。

【こんにちは！何畳くらいのお部屋にお考えですか？】

踏み込みすぎず、引きすぎずの距離のテッパンクエスチョンをアナタの売りたいものに合わせてとにかく磨き上げましょう。最初に挙げたような、

『相手の目的が何であれ、まず必ずこれを尋ねる』というものを作り上げます。

なぜか。まずは接客効率が飛躍的に上がること、またお客さまとの遭遇戦でのルーティンにまで化すことで、接客逃し、チャンスロスも大幅に防げます。

営業成果とは常に『質×量』です。

これは掛け算なのでどちらかだけ上げても成果が上がりますが、ここでは当然「質量両方上げる」の一択です。笑

そう！初めましてのお客さまに最初に何を問うか？を決め込み、磨き上げます。エアコン売り場のケースで行くと、まず

「白い箱がずらり並んで何が何だか。。？？」

とお客さまはまず「迷子」になってますので、こちら道ばたで道案内をしてあげるかのごとくに話しかけてみるところから始めます。

上記の例の場合、部屋の畳数と鉄筋or木造（戸建て）かが聞ければ、エアコンの適正サイズが絞れるので、これでぐぐっとしぼれます。（該当する機種のゾーンへお連れします。）

２．そのお客さまに本当におすすめすべきはなにか

この道案内で、次に知りたいのは「予算感」なのですが、この時に直接的に『いくらぐらいのご予算感ですか？』と聞いてしまうのはちょっと早計です。

だいたいの場合、これくらいの時点ではお客さまの財布の紐はがっちり縛られている状態なので、聞いても「うーん、特に決めてないけど、、」「安ければ安いほどいいけど、、」というようなリアクションにしかなりません。

こんな状態を避けるために、使い方や希望などを尋ね、

『このお客様はどんなもの（もっと言えばどんな状態、暮らし）を本当は求めているのか？？』

という仮説を質問を通じて組み立てていきます。その部屋はリビングなのか寝室なのか、今エアコンはついてるついてないのか、、。

この質問を重ねるあたりで、同時に

【あなたはどれを成約してもらうか＝どこにクロージングするか】

を頭の中で考えながら、それに向けた質問を重ねます。数としては２～３個の質問でおすすめを絞れる感じが「会話テンポ」がよいですね。根掘り葉掘り聞いては、ちょっと気持ち悪いです。笑

ここまでくると（成約するための）お客さまの情報がだいぶ聞けていると思います。ワタシは当時特定メーカーの販売が使命であったので、ここで自メーカーに呼び込む道を作る必要があったのですが、例えアナタが「どれを買ってもらってもとりあえず結果オーライ」というスタンスであっても、「このお客さまにはこれがいい、これをぜひ買って使ってもらいたい」と決め込んでご案内を進めていく方が、当然成約率が上がります。

・道案内役に徹する　＝相手はその商品群のそもそもを理解したい　⇒徹することで、信頼と（アナタおよびお店への）安心感を得る

・質問を通じて、「No.1おススメ」を絞り込んで案内　⇒モヤっとよくわからないところから、毅然としたご案内でびしっと唯一とも言える「オススメ」をご紹介することで、お客さまの購買意欲をMAXに。

No.1オススメ（＝そのお客さまに売りたいもの）の前までたどり着いたら、やっとそこでその商品の良さを存分にご案内します。商品群によっても説明したいポイント数は違いが出てくるかもしれませんが、それまでの質疑の中でそのお客さまが重視しているポイントを加味して、3ポイント程度にまとめて自信を持ってオススメしましょう！

３．価格についてこちらから口にするのは最後の最後！

さあ、最後にお値段（あれば値引きやポイントなどのお得情報を添えて）をお伝えして、お買い上げいただきます。この時点までに何ができているべきかと言うと、

「この商品を『この人から』買いたい」

とお客さまに思っていていただくことです。

ここまでの事例では、それをお客さまにどうやって思って頂いていたかというと「自分（お客様自身）にはない、その商品『全体の知識』」ということになります。全体の知識とは何かというと、エアコンであれば「そもそも何で冷やしたり温めたりできるのか」「工事にはどれくらいの日数がかかるのか」「自分の欲求に対して迷わずポイントとともにオススメをしてくる自信の程度」といったものになります。

そもそも、本当に価格だけでモノを買いたいという人であれば、お店で接客など受けないのです。

目の前にいらっしゃるというだけで、「ワンチャン」以上あります。自信をもってどんどん当たっていきましょう！例えのようなエアコンであれば、高額説明商品の部類ですので、自力でいろいろ調べることができない人は当然接客説明を当たり前に求めていますし、機能説明以外にも商品によってはいろいろな提案、最新情報を混ぜるなど、「アナタという情報源」をしっかりと見せつけてあげましょう。