「丁寧に説明したのに、最後に『考えます』と帰られてしまう」
「目標売上に毎月届かない。何が足りないのかわからない」
ワタシはメーカーセールスとして店頭販売の最前線に立ち、売り場社員より売り、専業の売り子より売ってきた経験があります。その経験から言える「売れない原因」は、ほぼ3つに集約されます。
鉄則① お客様の「来店理由」を最初の30秒で把握する
お客様には必ず来店理由があります。それを把握せずに商品説明を始めるから、的外れな接客になります。
▶ 来店パターン3つ
A：実物確認型（もう買う気はある・背中を押すだけでいい）／B：ノーアイデア型（道案内役を求めている・最もクロージングしやすい）／C：付き添い型（本当のキーマンが誰かを見極める必要あり）
エアコン売り場での第一声の正解はこれです。「こんにちは！何畳くらいのお部屋にお考えですか？」──踏み込みすぎず引きすぎない、テッパンの一言です。
鉄則② 「何でもいいから売れればいい」は最も売れない考え方
逆説的に聞こえますが、これが現実です。「どれを買ってもOK」という状況でも、「このお客様にはこれが最適です」と決め込んでご案内する方が、圧倒的に成約率が上がります。
お客様は「自分で全部調べて比較して選ぶ」作業が正直しんどいから店頭に来ています。「信頼できる道案内役」が現れた瞬間、委ねたくなります。迷子に地図を渡すのではなく、「こっちへどうぞ」と連れて行く人が必要なのです。
鉄則③ 価格の話は「最後の最後」まで出さない
価格を先に言ってしまうと、その瞬間から相手の頭が「高い/安い」モードに入ります。そうなると、その後の説明がどれだけ良くても「でも高いしな…」というフィルターを通して聞かれます。
価格の話の鉄則
価値を十分に伝えてから、最後に価格を出す。
「この商品が欲しい」という気持ちが先にあれば、価格は「問題」ではなく「確認事項」になる。
「本当に価格だけでモノを買いたい人」は店頭で接客など受けません。目の前にいるお客様は、接客を「許可」しています。それだけで「ワンチャン以上」あります。
この3つは家電・アパレル・不動産・保険、業種を問わず使えます。さらに詳しい「来店パターン別の接客設計」「業種別応用パターン」「切り返しトークFAQ」はnoteで公開しています。
Faust3rd
Business is a Game, Life is a Joke!
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